От торгового бизнеса - к производству

Михайлюта А.А.

Существует такое мнение, что торговля вообще и оптовая торговля в особенности - это сферы бизнеса недостойные, нечистые на руку, безответственные, живущие по принципу "после нас - хоть потоп", "не обманешь - не продашь". Увы, сегодня ситуация в "торговле" зачастую может выглядеть подобным образом. Однако, по сути это мнение не соответствует действительности. К сожалению, в российской ментальности принято отождествлять торговлю и состоятельность вообще с чем-то плохим, грязным. И, увы, за примерами далеко ходить не надо: недавно в продаже появился некий стиральный порошок под названием «Лоск-автомат», не имеющий никакого отношения к владельцу торговой марки "Лоск" и крупнейшему производителю синтетических моющих средств - ОАО "Эра-Хенкель". 

Производитель фальшивки пока не установлен. Точно так же, как и в случаях поддельной водки и поддельного подсолнечного масла, теневые производители делают ставку на дешевизну продукта и неискушенность покупателей. Такой вот пример чьей-то недобросовестности. Однако ведущие предприятия торговли (в первую очередь оптовые продавцы) добровольно несут на себе бремя контроля не только за поставляемой ими продукцией, но и оперативно реагируют на подобные факты в стремлении защитить наших земляков от недоброкачественных товаров.

Будучи дилерами ОАО "Эра-Хенкель", мы естественно не оставили без внимания такой факт, и сделали всё возможное для того, чтобы розничные предприятия торговли знали о подделках и были осторожны в выборе поставщиков. А именно: в координации с региональным представителем ОАО "Эра", мы разослали сообщение во все средства массовой информации, чтобы оповестить население о подобном факте, оформили специальную витрину в своем торговом зале, разослали письма всем своим постоянным покупателям и разместили предупреждение о поддельном "Лоске" в своей рекламе в газетах.

Проблема подлинности товаров не столь безобидна, как это кажется на первый взгляд, потому что подделки могут быть опасны для здоровья тех, кто стремится сэкономить или экономит вынужденно. Можно сказать, что это проблема недостаточно высокой общей потребительской культуры в целом. Должно пройти какое-то время, пока наш покупатель научится ориентироваться в том, что ему предлагают. А пока на всех, кто поставляет в область товары повседневного спроса, лежит большая ответственность за свои действия. Однако, увы, далеко не все добровольно следуют этой обязанности.

Даже без экспертизы состава порошка неизвестного производителя есть смысл опасаться за те последствия, которые может иметь даже самая небольшая стирка: зуд или покраснение кожи, особенно у детей. Не исключено раздражение легких и кашель.

Кроме того, нет никакой гарантии, что этот порошок приемлем для стиральных машин, особенно для машин - автоматов, и что он не вызовет засорение механизма или коррозию его отдельных деталей.

Как бы ни было велико искушение или необходимость сэкономить на чем-либо, я не советую гнаться за дешевизной. В Кирове есть точки, где «Лоск» продают в развес по 12 рублей за килограмм. И естественно, без всяких гарантий. В результате страдает не только потребитель, но и продавец. Закупив товар у случайных оптовиков, магазины добровольно ставят под угрозу собственную репутацию, поскольку, естественно, покупатели высказывают претензии, возвращают некачественный товар, по их сигналам приходят внеплановые проверки контролирующих органов и прочее.

Единственный путь обезопасить себя от всех неприятностей - приобретать качественный товар у тех оптовиков, которые несут ответственность за свои поставки, иначе говоря, представляют интересы того или иного производителя на территории области, края или региона и являются дилерами. Показателем надежности предприятия является, конечно же, и срок работы фирмы на местном рынке.

Сегодня «Торнадо» представляет в Кировской области интересы крупнейших российских и зарубежных производителей, среди которых не только "Эра-Тосно", но и предприятия "Уральские самоцветы", "НМЖК-Саров", "Свобода", "Юнилевер" и другие. Со многими из них мы сотрудничаем на протяжении многих лет. 

Мы нацелены на долгосрочное сотрудничество с заводами-производителями и стремимся к тому, чтобы наша торговая политика и принципы организации бизнеса совпадали с основными постулатами торговой политики производителя.

Конечно же, статус дилера мы приобрели не сразу. Этому предшествовала реорганизация на самих предприятиях-производителях, которые проделали сложный путь от государственного управления к рыночной ориентации. Вместе с этим пришло и разнообразие ассортимента, и интерес к рынкам сбыта, и продвижение товаров к потребителю. Постепенно предприятия-производители осознали необходимость помощи со стороны своих союзников из регионов и стали искать те предприятия, которые могли бы достойно представлять их продукцию потребителям. 

По большому счету, дилерская система пришла к нам с Запада, где неоднократно доказала свою эффективность. И здесь мы уже в который раз "открыли Америку" для себя. Выбор канала распределения - один из самых сложных и ответственных вопросов для производителя. Естественно, чтобы стать региональным представителем того или иного производителя, нам пришлось пройти своеобразный естественный отбор – и на сегодня наши отношения с крупнейшими производителями парфюмерно-косметической продукции проверены временем. Начало тесным партнерским отношениям было положено в 1992 году вместе с началом работы с АО "Фосфор" (г. Тольятти), производителем порошков "Лотос", "Эльва"; затем в ноябре 1993 года - с ОАО "Эра"; с 1995 года мы представляем в Кировской области "НМЖК-Саров" (туалетное и хозяйственное мыло), с 1996 года являемся дилером фабрики "Уральские самоцветы" и концерна "Юнилевер".

Уважающему себя производителю далеко не безразлично, кто является его «лицом» в том или ином регионе, и мы отдаем себе в этом отчет. Как показывает практика, обычно во внимание принимаются такие характеристики как развитие сбыта, отлаженный механизм проведения маркетинговых исследований, уровень знаний ведущих специалистов, история сотрудничества с отделом маркетинга фабрики-производителя. Эти моменты показывают, насколько надежна фирма, которая претендует на статус регионального представителя, может ли она грамотно представлять товар на рынке сбыта, участвовать в совместных проектах и т.д. Немаловажно и то, насколько известна эта фирма в городе и области, и какова ее деловая репутация.

Тот факт, что выбор пал именно на нас, мы расцениваем как признание наших заслуг, компетентности и потенциала. Мы ценим оказанное нам доверие и полностью осознаем ту дополнительную ответственность, которая сопровождает статус регионального представителя. Это ответственность в первую очередь перед потребителем – за подлинность товара, его качество, доступные цены и своевременную поставку новинок, а также ответственность перед производителем – за современные технологии продаж, своевременность выполнения договорных обязательств.

Система дилеров распространилась в России и странах СНГ очень быстро, буквально за два-три года. Но замечу, что в отличие от западных производителей, которые имеют обычно по одному представителю в каждом регионе, многие отечественные производители не оговаривают число дилеров. Надо сказать, что у каждого производителя своя политика и свои условия работы. Кто-то работает с единственным дилером по региону, предоставляя ему эксклюзивные права на продажу своей продукции и значительные скидки. А кто-то не ограничивает число дилеров и работает со всеми сразу на одинаковых условиях. Естественно, что в таком случае существует соревнование, но производитель делает всё, что от него зависит, чтобы конкуренция между дилерами была здоровой. Порядочный и высокопрофессиональный производитель старается обеспечить равные условия и одинаковую поддержку каждому дилеру.

Сегодня большинство крупных отечественных производителей парфюмерно-косметической продукции пережили череду кризисов, прочно стоят на ногах и в сбыте своей продукции опираются на мощную сеть постоянных дилеров во всех крупных городах России и СНГ. Вообще, предприятия, с которыми мы сотрудничаем в качестве дилера, можно отнести к числу быстро развивающихся, а вместе с ними развиваемся и мы; развиваются, в конечном итоге, возможности нашего потребительского рынка. 

Кроме таких нематериальных вещей, как признание и доверие со стороны фабрик, безусловно, работают и экономические категории. Оптовая торговля товарами повседневного спроса – это реальный бизнес, приносящий доход. Естественно, работая с производителями напрямую, мы имеем преимущество в денежном выражении, которое позволяет нам зарабатывать самим. 

Что касается наших отпускных цен – мы вольны варьировать их, но в определенных пределах. Верхний предел, как Вы понимаете, устанавливает рынок: по городу существует среднее значение оптовых цен, на него мы и ориентируемся. А нижний уровень задается производителем. Конечно же, производитель в буквальном смысле не диктует нам цены, по которым мы должны продавать его продукцию. Но в договоре существует пункт, который касается демпинга и не позволяет торговать ниже определенного уровня цен, установленных на фабрике-производителе. И, надо сказать, мы строго придерживаемся ценовой политики наших поставщиков, увы, иногда оставаясь в одиночестве. Рекомендуемые Поставщиком цены иногда выше присутствующих на рынке, но почему это происходит, я объяснял в самом начале нашего разговора.

Я убежден, что от предприятий торговли многое зависит. Мы делаем одно общее дело. С одной стороны – снабжаем потребителей нашей области нужными им товарами. С другой стороны – поддерживаем отечественного производителя. Из наших каждодневных действий складываются, образно говоря, «мышцы» экономической системы в целом, поэтому нам небезразлично состояние и позиция предприятий розничной торговли, которые работают с нами.

Конечно же, мы стремимся строить взаимовыгодные партнерские отношение с нашими клиентами, и только приветствуем позицию, когда клиент настроен на долгосрочное сотрудничество. Мы делаем для этого всё возможное - помимо товара как такового, предлагая то, что в маркетинге определяется как "добавленный товар". В него входит достаточно широкий спектр услуг, сопутствующих оптовой торговле. Для поддержки организаций, которые продают наши товары, мы проводим конкурсы среди покупателей, лотереи, выставки товаров, устанавливаем оптовые скидки, льготные условия, премии и проч. Я уже не говорю о максимальном сервисе для клиентов, доставке товара в нужное время и в нужное место с минимальными издержками.

Время от времени «Торнадо» проводит обучающие семинары для работников торговой сети города и области, причем, не только для более подробного знакомства с продукцией заводов-изготовителей, но и с целью обучения искусству продаж, методам изучения спроса, современным технологиям обслуживания и др. 

Уверен, что это помогает информировать предприятия розничной торговли о товарных новинках и методиках продаж, а также формировать покупательскую культуру в целом.

У "Торнадо" есть ещё одно направление деятельности – продукция производственно-технического назначения. Недавно в этом направлении произошел существенный скачок: из разряда известных в России поставщиков сухих цинковых белил мы превратились в их производителя, построив и введя в эксплуатацию собственный завод. Теперь "Торнадо" - и производитель, и поставщик в одном лице. Задача совершенствования мастерства – одна из главных. Это свое убеждение я стремился обосновать в предыдущих статьях. Наша организация уже давно вышла за рамки той области, в которой мы начинали, - и по освоенным навыкам, и по потенциалу нашего коллектива. Мы бы погрешили против природы человеческой, если бы не стали развиваться и осваивать новые направления. К развитию собственного производства мы шли сознательно с самого начала - и путь этот не был простым. 

Производство и поставка цинковых белил была и остается основным направлением в нашей деятельности. Для справки: сухие цинковые белила широко используются в качестве одного из основных видов сырья предприятиями шинной, лакокрасочной, резинотехнической и других отраслей промышленности, применяются при производстве хрусталя, оптического стекла, пластмасс, катализаторов, облицовочной плитки и других стройматериалов. Руководство предприятия осознает, насколько это важно – развивать собственное производство и радо, что это получается, несмотря на разразившийся год назад кризис и на то, что нашу экономику то и дело "штормит".

"Торнадо" не собирается останавливаться на запуске производства. Мы планируем освоить в ближайшее время ещё ряд важных направлений в новых областях, но пока я не буду раскрывать их сущности, хорошо? Пока только скажу, что вместе с новыми планами мы ни в коем случае не собираемся ослаблять позиций, связанных с оптовой торговлей товарами повседневного спроса, стройматериалами, промышленными и химическими товарами.